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化妆品零售店如何破解人气危机
发布日期:2017-07-28 浏览:334次 信息来源: 发布者:admin 文字大小:小号中号大号
【摘要】随着新零售时代的到来,很多化妆品零售店的老板都意识到店铺的危机来了,而店铺面临的最大的危机实质上是老顾客流失、新顾客不愿意进店的危机,笼统地来说就是店内缺乏顾客人气的危机。化妆品零售店如果无法从根本上

  随着新零售时代的到来,很多化妆品零售店的老板都意识到店铺的危机来了,而店铺面临的最大的危机实质上是老顾客流失、新顾客不愿意进店的危机,笼统地来说就是店内缺乏顾客人气的危机。化妆品零售店如果无法从根本上解决店内人气问题,所付出的一切努力都将是白搭。


  据笔者近期调研显示,目前90%以上的化妆品零售店老板都反馈店内没有人气,其中不少店铺在早上8:30-下午17:00之间顾客寥寥无几!尽管,很多化妆品零售店在店铺形象和货品陈列升级、大型促销活动、顾客增值服务、店员薪酬激励上已经加大了不小的投入,还有不少化妆品零售店已经开通了店铺的公众微信平台,并聘请专人进行后台的维护和管理,以期通过创新和努力来化解店铺的人气危机,但收效甚微。


  那么,化妆品零售店究竟如何才能真正有效地破解店铺的人气危机呢?这就需要化妆品零售店老板们去认真思考这四个问题:顾客凭什么一定要进你的店?顾客凭什么一定要在你的店内停留很久?顾客凭什么一定要重复进你的店?顾客凭什么要介绍她的姐妹也进你的店?笔者认为,如果能真正找到了解决这四个问题的答案,店铺人气危机一定能迎刃而解。否则,无论化妆品零售店采取何种措施,那都无异于乱枪打鸟,瞎忙!


  众所周知,人的行为都是由其思维决定的。因此,以上四个问题归根结底就是如何满足顾客心理需求的问题,关键就是看化妆品零售店如何来充分满足顾客的心理需求。笔者认为,顾客的心理需求主要有两个:一是顾客的物质利益需求,二是顾客的精神利益需求。


  所谓的物质利益需求,就是让顾客感觉到只有走进这家店铺,才能购买到她想要的品质超群的产品。从本质上来看,品质超群的产品是顾客最基本的需求。如果顾客觉得这家店铺里的产品品质一般,并不能真正解决她对肌肤保养和焕发美丽容颜的需求,或者让她觉得这家店铺的产品与其他店铺的产品是差不多的,那么即使店铺装修得再豪华、货柜再漂亮、促销打折的力度再大,我相信也无法吸引顾客进店、长时间留店和反复进店的,更谈不上介绍她的姐妹一起进店了。


  因此,随着顾客对化妆品消费的日益理性和化妆品消费意识的不断提升,一家化妆品零售店里销售的产品的品质是否具有差异化、特色化,是否能让顾客感到很满意,是决定店铺人气的最关键的因素,也是事关店铺命脉的根本所在。


  所谓的精神利益需求,就是让顾客感觉到走进这家店铺是一件十分开心的事情,无论自己在这家店里购买了或是没有购买产品都能获得同样的休闲和乐趣。随着物质生活水平的提高和国家城镇化进程的加快,消费者对休闲、娱乐的需求越来越大,尤其是80后、90后的消费群对时尚、娱乐的需求更加明显。


  笔者注意到,尽管星巴克的咖啡很贵,但是星巴克咖啡店里面总是人气爆棚;笔者还注意到,苹果的电子产品很贵,但是苹果的体验店里总是人头攒动。其原因就在星巴克咖啡店和苹果体验店能给顾客提供舒适、时尚、快乐、休闲的体验环境。


  笔者认为,化妆品零售店是销售美丽和传播时尚的地方,如果能融合进星巴克和苹果体验店里的休闲娱乐元素,让顾客在化妆品零售店里不仅能获得美丽,还能让顾客在享受美丽的同时获得快乐的休闲,而且即使顾客没有消费也同样可以享受这样的礼遇,还有哪个顾客不愿意进店呢?还有哪个顾客舍得进店转转扭头就走?相信,顾客不仅不会,相反还会一有时间就到这家店里来,还会介绍或亲自带她身边的姐妹到这家店里来。


  当然,尽管满足顾客物质利益,或是满足顾客精神利益,都可以为化妆品零售店带来人气,但是唯有当顾客的这两大利益需求同时得到了满足,才能从根本上化解店铺的人气危机,赢得源源不断的客源。否则,如果缺少了其中任何一个,店铺人气的增加也只能是短暂的和无效的。


  那么,化妆品零售店如何才能同时满足顾客的在物质利益层面和精神利益层面的需求呢?笔者认为,目前“1611”就可以真正做到。所谓“1611”,从字面上理解很简单,就是化妆品零售店里增设1张长条形桌子、6把椅子、1台咖啡机、长条形桌子上摆放1台可以上网的电脑。


  实际上“1611”不只是这些硬件的累积,而是一种迎合新零售时代顾客对物质利益和精神利益需求的互动式顾客体验模式。该模式将美丽时尚与休闲体验巧妙连接在一起,体现了“我为人人,人人为我”的互联网思维。顾客进店后无论是否购买产品,都可以坐在长条形桌边免费上网、免费喝咖啡、免费看时尚杂志、免费敷面膜、免费亲自动手体验长条形桌上摆放的品质超群的产品。


  对于80后、90后的消费者而言,上网和喝咖啡可以说是她们最为喜好的时尚休闲方式。实施“1611”的化妆品零售店,顾客一边悠闲地上着网,一边喝着香浓可口的咖啡,如有兴趣,还可以自己动手接触和试用长条形桌上摆放的特色产品,让顾客在时尚的体验中享受休闲,在亲手参与的产品体验中收获乐趣,从而让顾客认为这家化妆品零售店不仅仅是单纯向顾客出售化妆品的店,也不仅仅是允许顾客可以随心所欲动手体验高品质产品的店,更是一个可以免费获得时尚休闲的娱乐场所。这样的化妆品零售店,还愁没有人气吗?


  总之,想法决定活法,思路决定出路,行为决定结果。化妆品零售店唯有彻底颠覆传统的吸客、留客的思维,从满足互联网时代消费者的利益需求出发,在向顾客提供品质超群的产品和时尚休闲的购物环境上狠下功夫,并努力做到极致,才是有效破解店铺人气危机的唯一途径。


欣欣

果果